200平面積，開業(yè)當天營收2萬+，12天凈賺5萬元，5個月收回成本，“付小姐在成都”成都串串香（以下簡稱“付小姐”）鄭州店生意火爆，背后的原因是什么？

“極致的產(chǎn)品是基礎(chǔ)，精準的渠道和營銷是擴大勢能的推進器。”付小姐鄭州品牌總監(jiān)王志丹這樣回答。200平店面日營收2萬+  
管理科班出身，早年留學(xué)韓國，海歸之后入職國企，骨子里的不安逸又讓他離開，鐘愛美食，涉獵廣泛，得到APP學(xué)習(xí)時長1735個小時，朋友身邊的“百科全書”，這些標簽合起來，大概就是王志丹本人。

談及為什么選擇付小姐這一品牌，王志丹用一個詞來概括：合得來。

 2016年11月，付小姐鄭州首店開業(yè)，王志丹前去打卡，在與老板的交流中發(fā)現(xiàn)，倆人很多想法不謀而合，“買賣易找，知己難尋”，倆人當下便決定共同合作向新區(qū)拓店。

2017年6月17日，合作而成的付小姐鄭東新區(qū)店開業(yè)，這個200多┫的店面，當天營業(yè)額超過20000元，當月凈利5萬元，五個月后，該店收回成本。

一鼓作氣，2019年3月，在付小姐的基礎(chǔ)上，他又入股新品牌——陳艷紅市井火鍋，門店就開在了付小姐隔壁，同樣的火爆再次上演。

用王志丹的話說，餐飲自有它的邏輯，其背后是一整套的系統(tǒng)規(guī)劃，其中，最重要的便是對產(chǎn)品和營銷的把控能力。企業(yè)能量模型：極致產(chǎn)品+精準營銷  
羅輯思維的創(chuàng)始人羅振宇，參照“國民總收入”GNP一詞，創(chuàng)造了一個新概念“國民總時間”。即在互聯(lián)網(wǎng)信息總量大約每3年翻一番的情況下，信息消費者的可用時間總量，卻幾乎是個恒定不變的數(shù)字。

王志丹認為，這一理論也同樣適用于目前餐飲業(yè)的現(xiàn)狀，每人每天吃飯的時間大致都是固定不變的，可是隨著餐飲品牌數(shù)量的激增，消費者的可選擇性越來越高，這樣一來，用戶有限的時間資源成為各大品牌爭奪的關(guān)鍵。

這是一個餐飲商業(yè)充分競爭的時代，你如何去搶占別人的認知和時間？

“產(chǎn)品+營銷。”王志丹說，“而我的工具就是企業(yè)能量模型。”“企業(yè)能量模型”分解了企業(yè)的經(jīng)營活動，把企業(yè)經(jīng)營看作一個能量生產(chǎn)和轉(zhuǎn)化的過程。“我們想象這樣兩個場景。一個是一個人正在費力推巨石上山，到達山頂，輕輕一推，讓石頭順著山坡自己往下滾；一個是一直在平地上推巨石前行。餐飲業(yè)的巨石就是菜品，把這塊千斤之石推上萬仞之巔，此時，產(chǎn)品勢能達到極致，然后在最高點將巨石推下去，這時的勢能是最大的。同時利用營銷與渠道減小下落的阻力，石頭就會滾的更快、更遠，獲得更多、更深遠的用戶覆蓋；而如果只是平推，后期不但需要持續(xù)用力，還需要營銷和渠道來減少滾動阻力，即便這樣，最后也不一定跑的遠，那些曇花一現(xiàn)的網(wǎng)紅店就是最好的例證。”雖然付小姐和陳艷紅都不是自創(chuàng)品牌，但王志丹對產(chǎn)品的嚴苛要求并沒有放松，從內(nèi)測再到試營業(yè)，光是這個階段便不少于兩個月，這些源源不斷從消費者口中得到的反饋，和總部的積極回應(yīng)，成為了最大的動力，將“產(chǎn)品巨石”推至巔峰，留下了消費者在現(xiàn)實和點評平臺上的好口碑。

產(chǎn)品之外便是營銷了，營銷注重系統(tǒng)性，只有形成強力的閉環(huán)，實現(xiàn)線上線下的全方面統(tǒng)籌才能產(chǎn)生最大的勢能。付小姐和陳艷紅就是最好的例證。 A 線上引流

營銷人員對媒體的認知程度，決定了品牌的最終呈現(xiàn)效果。

首先，拿下美團和大眾點評這種頭部平臺的流量推廣。王志丹說道，很多人在這些平臺投放了不少錢，但是卻達不到理想的效果，就是因為他們還沒摸清合理的投放方法，在哪個時刻投、給哪些人投放、什么時候進價第幾名合適。這都是需要關(guān)注的問題。再者，就是公眾號不定時發(fā)放優(yōu)惠券，打出“淡季做套餐，旺季引流新客“的組合拳。

以短時間引流新客為例，推出“霸王餐”活動，凡門店新客一律可享受 69元購買100元抵扣券的優(yōu)惠。

這樣引流一個顧客的成本就是31塊錢，按照發(fā)送500張優(yōu)惠券的數(shù)量計算，這500張券大概在一個月到一個半月的時間內(nèi)全部消費，按照70%的核銷率，總成本就是38000元。

“錢是花不少，但這段時間門店引流了最少500個顧客，如果這些顧客都寫了大眾點評，那么我們的評分就會提高，相應(yīng)的排名就會提升，拉動曝光率的增長，進而成為大眾點評的熱門搜索，這樣就會增加短時間內(nèi)的門店消費。”

王志丹說，這是一種環(huán)環(huán)相扣的方法，最終的目的還是為門店導(dǎo)流，表面上看我們用31塊錢一位的成本去拉動顧客，但是他們恰好只吃100元嗎？也有可能是120元，甚至150元。 B 線下地推

所有的引流最終還是歸于線下門店消費。

付小姐門店6月17日開業(yè)，僅12天的時間凈賺5萬元，第二個月達到47萬，第三個月達到了67萬。

能做到這樣的成績，離不開王志丹勤勤懇懇的圈層地推模式。

首先，王志丹把自己結(jié)交的200多個朋友，包括媒體、大V，甚至鄭東新區(qū)的小學(xué)老師、醫(yī)生護士等，邀請到門店品嘗菜品。“所有與消費有關(guān)的人都是我的地推目標。”

一方面是聯(lián)絡(luò)感情，另一方面是每個人都有自己的小圈層。比如小學(xué)老師加的有班級所有家長的微信，如果老師在朋友圈分享了打卡經(jīng)歷，出于對老師的天然信任感，很多家長看到后就會產(chǎn)生消費的欲望。

再者，將這些人分開邀請，每次只邀請幾個人，大家面對面坐下來聊天，營造一種氛圍，才能真正聊出一些東西，包括對產(chǎn)品、整體體驗以及行業(yè)發(fā)展方面。 C 門店會員制

除了上述兩種方式，在陳艷紅門店還有一種特殊的會員制度。

“我們的菜單上有一個原價和會員價，顧客只要掃碼登陸就可以免費享受會員價。”比如一份青菜折扣之后只有3塊錢；兩人餐原價198元，折扣后就是108元。

這就是錨定效應(yīng)，是指人們做判斷時，極易受到第一印象的支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。在陳艷紅門店，他們把價格定到一個固定值，建立起顧客對正常價格的認知，再運用免費注冊的會員價進行優(yōu)惠折扣，產(chǎn)生前后的一個價格落差。

“再加上品牌服務(wù)號時不時發(fā)放的30元無門檻優(yōu)惠券，顧客只要一打開就能立即領(lǐng)取使用。綜合計算下來，客單價其實并不高。

實踐證明，這種方法是切實有效的，有的顧客一個月能來店消費5——6次。”小結(jié)
就如羅振宇所說，所有的模型都是定式，所有的模型都是偏激的和片面的。

無論是付小姐在成都，還是陳艷紅市井火鍋，他們都有各自的亮點優(yōu)勢，同時也存在“不足”。

這種所謂的不足只是站在顧客認知角度的解讀，比如陳艷紅的產(chǎn)品好、味道正宗、客單價低，但是木制的、稍顯低矮的板凳帶來的體驗感可能并不完美。這卻是當初品牌設(shè)計時的故意為之，因為在陳艷紅門店，一天能翻臺4次以上。王志丹說：“這是一個權(quán)衡的問題。當你把產(chǎn)品做到極致，作為品牌的主要發(fā)展模型，其他只是你擴張勢能的一部分，你無法實現(xiàn)面面俱到。”

品牌就是這樣，找到一個平衡點，權(quán)衡一下要把“巨石”推多高，在保證利益最大化的同時，盡可能跑的長遠。尊重市場規(guī)律，但又不被市場牽著鼻子走，是每位老板都要學(xué)習(xí)的必修課。

 

來源：火鍋餐見